两个80后 追着电商主线去创业

在杭州的创业大潮中，阿里系是绕不开的一大主力。很多创业者从阿里走出，又做着跟电商相关的事情。他们的形式风格、知识体系都带有很强的阿里标签：专注、务实，执行力强。在近日初橙会举办的一次分享会上，钱报记者采访了几位阿里巴巴前员工，他们尽管从淘宝、天猫、支付宝走出来，但仍在延用阿里巴巴的花名，追着电商这条主线在创业。

 李伟：把一个品牌打爆，不一定非要去烧广告

 李伟，80后，现任尚妆集团CEO，9岁就拿到了自己的第一个编程奖，大学在英国读的设计系，毕业后又到微软当了工程师，写了3年代码，中间还在阿尔发做过作曲人，后来到阿里担任天猫和淘宝的首页设计师。

 李伟是个不安分的人，大学学的是设计系，毕业后却去了微软写代码，因为他觉得自己代码写得还不错，起码9岁的时候就拿过全国的一个编程奖。在跨国公司待了3年，每天固化的朝九晚五的生活，尽管待遇很优厚，但他觉得自己更喜欢艺术。这时候，他拿到了国内三大巨头的工作岗位。结果淘宝跟他联系最是时候，一聊觉得很合得来，2010年就到淘宝商城的设计部，负责设计淘宝和天猫的首页。

 到了阿里后，他感受最深的就是执行力。之前，在跨国公司，一切都按部就班，一封邮件要抄送30多相关团队，才最后到执行人手里，反应速度相对较慢。但在阿里，一切都是加速度。一般成熟的网上商城，要改版的话，起码要准备3个月时间。但2011年，李伟接到了顶头上司要求一周内换一个新首页的硬任务。“别的公司一般都觉得这不可能，要做调研，要请设计团队，还要有评估，还有数据库的支撑。但在阿里没有‘不’这个词，我们连夜开会，把任务全部分解，前端、数据库、设计方案等十几个团队齐头并进，原先40多天的工期，5天后我们就顺利上线了。”

 在阿里干了3年，2012年，李伟又开始离职创业了。“长江后浪推前浪，江山代有人才出，不论是编程，还是设计，总有新人冒出来，一两年后就肯定超过我了。”由于有微软、阿里工作经历，李伟刚出来，就有创投找上门。

 创业后，李伟走了很多弯路。开始觉得欧美中心的环境不错，就租了一个场地，找准化妆品销售这个领域，开干。但后来发现，环境是好，但租金太高了，对创业公司来说不合适。后来他们发现，凭借自己的考文垂大学的海外专家证书，可以在海创园享受免租政策，还有项目启动资金，就把公司搬到了海创园。

 前几年为了融资，尚妆的销售业绩涨得很快，2015年全年尚妆的GMV做到了4.7亿。“但高速增长的背后，是我们到处去烧广告，做补贴，打价格战拼出来的，所以用户黏性一直不高，订单转化率也低。”去年6月，李伟开始考虑如何去实现自我造血，果断地砍掉了之前通过砸广告引流的策略。并决定将原有的“达人说”升级为现在的“达人店”，主要的转变就是把之前免费为一些达人提供服务来引流的方式，变成了设置399元的门槛让达人们来开店。

 “我之前在阿里，跟很多淘品牌都很熟悉，可以拿到第一手的货源，省掉中间环节，让销售者直接通过达人来拿货。”李伟说，达人店的店长，会拿着一些产品去试用，然后把使用的感受分享出来，也会向周边的人进行推荐，甚至做一些线下聚会让别人来体验，这样就让产品本身很好地触达到了消费者，比单纯的文字宣导、打折更有温度。“通过这样的方式，我们在平台上把一款不知名的韩国面膜卖出了近40万片。所以，我想说的是，真正要把一个品牌打爆，不一定非要去烧广告，关键是要找到能把它销售出去的人。”李伟说，找准了盈利模式，达人店带动整个尚妆在三、四个月的时间就扭亏为盈，并且在2017年3月份实现销售利润破百万。

 懂编曲，懂编程，会画画，会设计，李伟说自己想做一个快乐自在的青年。如果有可能，他想有一座大房子，可以让朋友来家里玩到多晚都没关系；也许是把黄龙体育馆包下来，邀请一群人来狂欢，自己在舞台上弹着吉他唱着歌，就像那些年在阿里的年会一样……

 李川：做人与人链接的IP大鲶鱼

 尽管离开阿里两年，但李川还是使用他在阿里的花名“天机”。他曾在阿里任职6年，2015年创立了IP衍生品服务商“鲶鱼文化”，成立时即获得了著名天使投资人薛蛮子、浙报传媒、挚信资本等联合投资。天机认为，去年热议的“网红经济”，最近热门的“新零售”概念，本质上都是在做人与人的链接，商家与消费者之间的链接。

 在阿里6年，李川曾任天猫智囊团负责人，还是阿里学院培训负责人，阿里集团前O2O事业部负责人，管理品牌线所有的商家和传统企业的转型。在阿里学院时，天机开发阿里三板斧管理课程。

 “待在阿里，就像老虎和狮子在大草原上奔跑一样；从阿里走出来，就像小鸟飞在天空，看到的天空和细节不一样，追逐的东西也不太一样。”李川说，决定辞职创业后，第一笔投资不是来自创投，而是之前他服务的很多大商家，很多细分行业的龙头电商。

 鲶鱼文化现在的盈利模式很简单，在前端拿到很多的IP资源，做IP版权的分发。后端是做IP衍生品的开发和销售，如拿已有的影视作品与商家相结合，形成与消费者更多情感互动的商业场景。

 李川拿出手机，打开天猫店，里面有一把清泉宝剑，是射雕英雄传里郭靖的专属武器。“这是射雕英雄传剧组里的道具一比一复制的，我们拿到了剧组的IP电商版权，可以找很多合作商家一起做。”李川还介绍，之前在淘宝和天猫上卖宝剑很难有生意，但他们通过内容和IP开发，把流量引导过去，这把宝剑一口气卖了4000多万元。目前很热的《三生三世十里桃花》，他们也拿到了IP衍生品的开发特权。

 前几天，李川带了几个大商家去了一趟三只松鼠。去年三只松鼠卖了55亿，其中有10%的销售额来自三只松鼠的毛绒玩具。他们了解到，产品的背后，三只松鼠花了更大的精力与每一个买过三只松鼠产品的客户交流、互动，他们客服80%时间和客户聊的东西和产品一点关系都没有，他们会帮助顾客找女朋友，他们会关心顾客在几年级、作业做不出来的事情。李川认为，商业最早从有货为核心，过渡到以渠道管控为核心，到最后，过渡到人与人的链接为核心，去年在讲网红，今年在讲新零售，本质都是人与人的链接。要做IP肯定也要基于这个逻辑，最终要做到人与人的链接。

 李川看好IP这个大趋势，在新零售领域肯定是新人群、新产品、新内容互动、新渠道的结合，接下来鲶鱼文化将帮助更多的商家去做内容营销，以明星代言、电影电视剧合作等IP为桥梁，使品牌和商家能跟消费者建立频繁互动，同时实现新零售业态的形成。